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小微金融客户开发创新实践

时间:2014-02-04来源:金融投资报

      小微企业规模小、数量多,具有“地域集群分布、供应链关系紧密、社交关系紧密”的产业特征,以及“行业分布分散、资金需求短小频急、抵押品缺失、资金需求行业差异性明显”的资金需求特点。基于此,以民生银行为代表的国内金融机构围绕“批量化、模块化、规模化”的核心理念,通过“一圈一链”、“专业支行”、“小微城市合作社”等业务模式进行小微客户批量开发,走出了一条独具特色的小微金融商业模式之路。

  民生银行“一圈一链”模式包括商圈开发模式和产业链开发模式。

  商圈开发模式即“一圈”。在开发商圈的过程中,民生银行通过科学规划,对客户分类分层,依照大数定律建立风险模型,在商圈可对小微客户迅速实现批量化开发。具体来看,主要分为三个步骤:一是科学规划。首先是从整体上对小微金融在某一区域的布局进行全局性部署,然后制定有针对性的规划开发方案,进行营销策划,设计相应的产品组合以满足客户需求、实现初步引入。二是批量客户引入阶段,即落地团队主要对客户进行分层管理、批量开发。三是售后综合服务,即根据合作的情况提供立体化的服务。例如,通过安装乐收银结算机具享受结算便利的客户,可以根据其企业资质以及乐收银的使用流水情况,给予相应额度的授信,也可以在客户之间搭建交流的平台、为客户带来合作机会,或者在小微企业主的个人财富打理上提供建议。

  产业链开发模式即“一链”,存在两种情况:一是由一个核心企业以及为核心企业服务的小商户和小业主组成,可以根据核心企业的交易信息向其上下游小微企业提供综合金融服务;二是由关系紧密的众多上下游企业组成,可以通过对某个企业的切入,随后充分挖掘其上下游产业链并进行拓展。

  持续提升的商圈开发模式与“聚焦小微、打通两翼”的产业链开发模式密不可分,二者相互融合有利于小微客户开发的进一步提升。目前,民生银行在全国围绕“一圈一链”的批量授信项目已超过900个,在一些区域性甚至全国性的商圈、产业链项目中,实现较高的市场渗透率,提升了小微金融的普惠水平。

  民生银行认为,基于区域内的小微企业可能会形成某种正式或非正式的社会团体组织、小微企业主之间的社交关系非常密切的情况,打造客户整合的大平台将有利于综合业务、客户转介的开发,走出一条特色化综合化发展道路。为此,民生银行建立小微城市合作社,搭建资源共享、经验交流和信息沟通的平台,组织小微企业抱团发展,帮助它们实现了管理提升和业务成长。

  立足小微城市合作社,民生银行专门开发了以小微互助基金为代表的系列专业产品,强化对合作社会员的金融支持。合作社除了提供融资服务之外,也是融智、融商的平台,其会员不仅可以获得资金的资助,也可以有相互交流的机会。合作社内部一般是相对统一的行业或者商圈,民生银行还为客户提供撮合等综合服务。合作社中的小微企业客户可以优先加入互助合作基金获得贷款,也可以先享受其他服务再申请贷款,亦可以参与平台中的互动活动。合作社多层次的服务吸引了小微企业客户的加入,同时互助基金也通过会员缴纳的一定比例的担保基金,建立起小微企业信贷风险的“安全垫”。

  小微金融专业支行发展模式,是民生银行基于小微企业涉及行业多样化的特点,针对行业特色,提供专业化的产品与服务,从而实现客户的高效开发。作为区域内细分行业的专家,专业支行专注于该行业的客户开发,依托区域经济特色,结合地缘优势,聚焦特色行业和商圈,向小微企业提供包括融资、存款、结算、财富管理和售后等一揽子的金融与非金融的服务。

  目前,民生银行设立的小微专业支行达到104家,贷款余额超过1000亿元,不良率远低于全行平均水平。由于专业化的团队专门针对小微企业进行开发,可以迅速把握行业资金运用特点、潜在风险点、行业发展趋势等信息,大大提升了服务小微企业的专业化水平。


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